היכן נמצא שוק האוקיינוס ​​הכחול עבור חברות סיגריות אלקטרוניות?

בעידן של פיצוץ מידע, ללכוד את כולם פירושו לעתים קרובות לא ללכוד כלום. תחרות עזה, מגבלות פרסום ורגולציה נוקשה בתעשיית הסיגריות האלקטרוניות הותירו מותגים רבים לכודים בדילמה של "השקעה גדולה, תשואה מוגבלת". הם עשויים להשקיע 100% מהמאמץ שלהם, אבל יקבלו רק 1% מהרווחים שלהם. כתוצאה מכך, יותר ויותר חברות מתחילות לשקף: האם נוכל למצוא דרך חדשה למנף את המשאבים שלנו בצורה מדויקת יותר?

התשובה טמונה בהיגיון של "האוקיינוס ​​הכחול גומחה".

רוב חברות הסיגריות האלקטרוניות עדיין מכוונות לשוק ההמוני, בתקווה למשוך כמה שיותר משתמשים. עם זאת, דווקא בשל הקיבולת הגדולה של השוק ומספר השחקנים הרב, הדרך הזו נגועה במתחרים זה מכבר: מלחמות מחירים, הומוגניות ושיווק מוגבל הפכו לנורמה.

בנסיבות אלו, חיפוש עיוור אחר מוצרים "טובים יותר" לא רק מונע בידול, אלא גם יכול להוביל חברות לבזבוז משאבים חשובים עם מעט רווחיות. ההזדמנות האמיתית טמונה לא ב"טוב יותר", אלא ב"שונה".

היגיון מפתח: מצא את "הבידול המינימלי" וזה יהיה האוקיינוס ​​הכחול שלך. בידול זה עשוי להיות עדין, אך הוא עונה במדויק על הצרכים הדחופים והדחופים ביותר של סוג מסוים של משתמש.

האוקיינוס ​​הכחול של תעשיית הסיגריות האלקטרוניות מגיע לראשונה מהמסלול המפולח. במקום למקד את "כל משתמשי הסיגריות האלקטרוניות", עדיף לחלק את שוק היעד לפלחים קטנים יותר וספציפיים יותר.

לְדוּגמָה:

• מיקום המוני (אוקיינוס ​​אדום): השקת "סיגריה אלקטרונית לאומית" המדגישה את מגוון הטעמים ואת יחס העלות-תועלת.
• מיקום מפולח (אוקיינוס ​​כחול): סיגריה אלקטרונית קלת משקל, בעלת ערך גבוה שתוכננה במיוחד עבור נשים עובדות צעירות; או סיגריה אלקטרונית ניידת, עמידה ועמידה עבור חובבי ספורט בחוץ.

שווקי נישה אלו עשויים להיראות "חסרי חשיבות", אך מכיוון שמשתמשי היעד שלך ברורים והצרכים שלהם ספציפיים, ניתן להמיר כל השקעה שתבצע ישירות לערך אמיתי.

המפתח הוא: לא לנסות לספק את כולם, אלא להבין לעומק את נקודות הכאב של סוג מסוים של משתמשים ולהפוך את המוצר לתואם מאוד אליהם.

המסלול המפולח קובע "את מי אתה רוצה לשרת", בעוד ש"משתמשי-על" קובעים "איך ליצור ערך".

משתמשי סופר הם קבוצת האנשים שהכי מוכנים לשלם עבור הערך המובחן שלה. הם לא צריכים אותך כדי לכסות הכל; די להתייחס לנקודות הכאב העיקריות שלהם כדי לבנות נאמנות.

לְדוּגמָה:

• למשתמשים נאמנים עם טעמים מובהקים, ניתן להשיק טעמים מוגבלים או מוצרים מותאמים אישית.
• למשתמשים צעירים שמתעדפים את חווית המותג, ניתן להציע אירועים לחברים בלבד, אריזה בלעדית ושיתופי פעולה.

הנוסחה פשוטה:

אספקת חוויית 80 נקודות ל-100 משתמשים ממוצעים היא פחות אפקטיבית מאשר מתן חוויה של 120 נקודות העולה על הציפיות ל-10 משתמשי-על.

על ידי התמקדות במשתמשי-על, חברות יכולות לא רק להגדיל את הערך של לקוחות בודדים, אלא גם ליצור מנוע צמיחה יציב באמצעות מפה לאוזן והשפעות קהילתיות.

כשמדובר באסטרטגיית נישה של האוקיינוס ​​הכחול, ההצלחה של שאנל היא הדוגמה הטובה ביותר. בתחילת המאה ה-20, בגדי נשים חיפשו בדרך כלל מורכבות ופיכחון, אבל שאנל הלכה בדרך אחרת והשיקה עיצובים פשוטים, נוחים ומשחררים. במקביל, היא התמקדה בשירות נשים עצמאיות, אלגנטיות ושוחרות חופש.

מיצוב קהל צר במיוחד לא הגביל את פיתוח המותג, אלא יצר פרמיות עולמיות גבוהות וכוח מותג חזק.

אותו דבר לגבי תעשיית הסיגריות האלקטרוניות:

• בידול: בעוד שרוב המותגים מתמקדים בטעמים בשוק ההמוני, אתה יכול להציע טעמים ייחודיים או עיצובים חדשניים.
• מיקוד: כוון לקבוצת משתמשים ספציפית והבטח שהמותג שלך יתיישר באופן הדוק עם הזהות וסגנון החיים שלהם.
• איכות גבוהה: בנה בסיס לקוחות יציב ומשלמים באמצעות חוויות פרימיום והכרה בקהילה.

• מצא נתיב: זהה את קבוצות המשתמשים המפולחות שברצונך לשרת והבין את הצרכים, הבעיות, תרחישי החיים והרגלי הצרכנים שלהן.
• זהה משתמשי-על: באמצעות מחקר וניתוח נתונים, זהה את אלו שמעריכים את הערך שלך הכי הרבה ומוכנים לשלם.
• לספק חוויה יוצאת דופן: ממוצר לאריזה, טעם ועד שירותי חברות, צרו חוויה העולה על הציפיות.
• עצב את המודעות למותג: בסביבה שבה הפרסום מוגבל, גרמו למשתמשים להזדהות עם ערך המותג באמצעות בידול ומפה לאוזן חברתית.

בתעשיית הסיגריות האלקטרוניות, שווקי האוקיינוס ​​הכחול מסתתרים לעתים קרובות בדרישות ספציפיות, נישה וכואבות. הם יכולים להיות:

• קהל יעד: צעירות, אנשי מקצוע, חובבות טבע, סיניות מעבר לים וכו'.
• תרחישי יעד: נסיעות, נסיעות, מפגשים חברתיים, כושר וכו'.
• צורכי יעד: אסתטי, נייד, עמיד, ריח נמוך, מהדורה מוגבלת, מותאם אישית וכו'.
• אזורי יעד: מתמקד במתן מענה לצרכים הספציפיים של שוק אזורי ספציפי.

על ידי מינוף צרכים אלו, חברות יכולות ליצור יתרונות תחרותיים ייחודיים מבלי להתחרות על תשומת לב המונית בשוק.

במילים פשוטות: ככל שתשרת משתמשי נישה בצורה מדויקת יותר, המשאבים שלך יהיו מרוכזים יותר ויהיה למותג שלך יותר שטח פרימיום.

האוקיינוס ​​האדום של תעשיית הסיגריות האלקטרוניות כבר עמוס, אבל עדיין יש הזדמנויות אמיתיות - זו הנישה של האוקיינוס ​​הכחול. היא מחייבת חברות לעבור מזריקת רשת רחבה למיקוד מדויק, מחיפוש אחר מוצרים מושלמים ליצירת ערך מובחן, ומסיפוק הרוב לשירות משתמשי-על.

בתהליך זה, קנה המידה של החברה אינו הגורם המרכזי לתחרותיות, הדיוק הוא המפתח. מצא את הנישה שלך, כוון למשתמשי העל והצע חוויה שעולה על הציפיות ותמצא את האוקיינוס ​​הכחול שלך.